Techniques de vente en VEFA

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de :

- Identifier les principales étapes d’un entretien de vente

- Reformuler les attentes et argumenter sur l’offre proposée

- Lever les obstacles à la vente (objections et renoncements)

- Adopter les bons comportements face au client

- Promoteur, conseil en gestion patrimonial (CGP), maitre d’ouvrage : vendeur en VEFA, conseiller commercial ou patrimonial, managers de vente, responsable régional, responsable ou directeur programme

- Accessibilité des personnes en situation de handicap, nous contacter

- Aucun

Ouverture de la session de formation

1. La technique des 6 C (6 étapes)
   • Contacter / Connaître / Convaincre / Conclure / Conforter / Coopter
   • L’entretien en entonnoir (reformuler, apporter une solution, faire valider)
   • Lister les questions requises lors de la découverte client
   • Intégrer la contrainte d’un budget immobilier
   • Sécuriser la vente réalisée
2. Lever les obstacles à la vente
   • Faire accepter le renoncement
   • Anticiper les objections les plus courantes
3. Adopter les bons comportements
   • Générer de l’empathie / organiser son travail
4. Distinguer les spécificités d’une vente en investissement locatif et d’une résidence principale
   • Le Carré Magique
5. Choisir les outils de communication adaptés
   • Téléphone, visioconférence ou présentiel

Evaluation de fin de formation

- Formation dispensée en présentiel (pour un suivi à distance, nous contacter)

- Chaque étape sera abordée de manière interactive sous forme de questions/réponses et sera illustrée par des exemples concrets. De brefs jeux de rôle seront organisés entre les participants et feront l’objet d’un debrief du formateur

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- Il est conseillé de se munir d'un mobile/tablette/ordinateur portable le jour de la formation pour plus de confort

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d'un émargement numérique par demi-journée

- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation

- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation

- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation

- Une attestation de fin de formation sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation