1. Techniques de vente en VEFA

New Techniques de vente en VEFA

Négociation & Management

Apprendre à vendre un logement neuf.

  • Présentiel
  • Distanciel

Objectif(s) Pédagogique(s)

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

- Identifier les principales étapes d’un entretien de vente

- Reformuler les attentes et argumenter sur l’offre proposée

- Lever les obstacles à la vente (objections et renoncements)

- Adopter les bons comportements face au client

Public concerné

- Promoteur, conseil en gestion patrimonial (CGP), maitre d’ouvrage : vendeur en VEFA, conseiller commercial ou patrimonial, managers de vente, responsable régional, responsable ou directeur programme

- Accessibilité des personnes en situation de handicap, nous contacter

Prérequis

- Connaitre la règlementation, le process et les garanties de la vente de logement en VEFA

Contenu

  1. La technique des 6 C (6 étapes)
    • Contacter / Connaître / Convaincre / Conclure / Conforter / Coopter
    • L’entretien en entonnoir (reformuler, apporter une solution, faire valider)
    • Lister les questions requises lors de la découverte client
    • Intégrer la contrainte d’un budget immobilier
    • Sécuriser la vente réalisée
  2. Lever les obstacles à la vente
    • Faire accepter le renoncement
    • Anticiper les objections les plus courantes
  3. Adopter les bons comportements
    • Générer de l’empathie / organiser son travail
  4. Distinguer les spécificités d’une vente en investissement locatif et d’une résidence principale
    • Le Carré Magique
  5. Choisir les outils de communication adaptés
    • Téléphone, visioconférence ou présentiel

Méthodes pédagogiques

- Formation dispensée en présentiel

- Chaque étape sera abordée de manière interactive sous forme de questions/réponses et sera illustrée par des exemples concrets. De brefs jeux de rôle seront organisés entre les participants et feront l’objet d’un debrief du formateur

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- Il est conseillé de se munir d'un mobile/tablette/ordinateur portable le jour de la formation pour plus de confort

Suivi et évaluation

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’une feuille de présence émargée par demi-journée

- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation

- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation

- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation

- Une attestation de fin de formation sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation

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