Techniques de vente en immobilier

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de :

- Utiliser les techniques de vente relatives aux différentes opérations immobilières

- Mobiliser une communication et une argumentation de vente efficaces

- Pratiquer l’écoute active et la réponse aux objections

- Mener et conclure un entretien de vente de manière efficace

- Toute personne amenée à commercialiser une opération immobilière

- Aucun

Ouverture de la session de formation

1. Mobiliser efficacement la communication par téléphone, Internet et en bureau de vente (optionnel)
   • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
   • Optimiser l’accueil
   • Identifier et qualifier les prospects sur un bureau de vente
   • Réussir la prise de contact à domicile (être convivial et « non intrusif »)
2. Réussir son entretien de vente
   • Comment identifier les différentes typologies des clients
   • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux de chacun
   • Identifier le niveau de maturité des acheteurs
   • Développer une Ecoute Active (Connaître le bon langage et les expressions à éviter)
   • Etablir une relation Gagnant-Gagnant
   • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation
   • S'affirmer dans les situations clients difficiles (Les réflexes pour ne pas être pris au dépourvu)
3. Connaître et respecter les différentes phases de l’entretien de vente
   • L'entrée en matière : Accueil et prise de contact
   • La découverte des objectifs du client, de ses besoins, ses motivations et ses attentes
   • La détermination du budget potentiel
   • Les différents types de questionnement : Poser des questions ciblées
   • Argumentation et réponses aux objections de l’acquéreur
   • Obtention de l’accord : Le « verrouillage » de la négociation
   • La conclusion et le suivi de l'entretien

Evaluation de fin de formation

- Formation dispensée en classe virtuelle

- Alternance entre aspects théoriques, études de cas et échanges avec les participants

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- La participation à la formation nécessite l'utilisation un ordinateur équipé d'une caméra et d'un microphone et une connexion internet suffisante

- Les accès à la classe virtuelle seront adressés par mail aux participants

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’un émargement numérique par demi-journée

- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation

- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation

- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation

- Une attestation d'assiduité sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation