1. Techniques de vente en immobilier

Techniques de vente en immobilier

Négociation & Management

Mener un entretien de vente en immobilier de manière efficace.

  • Classe virtuelle

Objectif(s) Pédagogique(s)

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

- Utiliser les techniques de vente relatives aux différentes opérations immobilières

- Mobiliser une communication et une argumentation de vente efficaces

- Pratiquer l’écoute active et la réponse aux objections

- Mener et conclure un entretien de vente de manière efficace

Public concerné

- Toute personne amenée à commercialiser une opération immobilière

- Accessibilité des personnes en situation de handicap, nous contacter

Prérequis

- Aucun

Contenu

  1. Mobiliser efficacement la communication par téléphone, Internet et en bureau de vente (optionnel)
    • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
    • Optimiser l’accueil
    • Identifier et qualifier les prospects sur un bureau de vente
    • Réussir la prise de contact à domicile (être convivial et « non intrusif »)
  2. Réussir son entretien de vente
    • Comment identifier les différentes typologies des clients
    • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux de chacun
    • Identifier le niveau de maturité des acheteurs
    • Développer une Ecoute Active (Connaître le bon langage et les expressions à éviter)
    • Etablir une relation Gagnant-Gagnant
    • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation
    • S'affirmer dans les situations clients difficiles (Les réflexes pour ne pas être pris au dépourvu)
  3. Connaître et respecter les différentes phases de l’entretien de vente
    • L'entrée en matière : Accueil et prise de contact
    • La découverte des objectifs du client, de ses besoins, ses motivations et ses attentes
    • La détermination du budget potentiel
    • Les différents types de questionnement : Poser des questions ciblées
    • Argumentation et réponses aux objections de l’acquéreur
    • Obtention de l’accord : Le « verrouillage » de la négociation
    • La conclusion et le suivi de l'entretien

Méthodes pédagogiques

- Formation dispensée en classe virtuelle

- Alternance entre aspects théoriques, études de cas et échanges avec les participants

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- La participation à la formation nécessite l'utilisation un ordinateur équipé d'une caméra et d'un microphone et une connexion internet suffisante

- Les accès à la classe virtuelle seront adressés par mail aux participants

Suivi et évaluation

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’un émargement numérique par demi-journée et une attestation de présence validée et signée par le formateur

- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation

- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation

- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation

- Une attestation d'assiduité sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation