Techniques de négociation foncière

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de :

- Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction de la stratégie de l'entreprise

- Mener les négociations avec succès

- Utiliser les techniques relationnelles avec les différents interlocuteurs 

- Prospecteurs, promoteurs, développeurs, responsables immobilier, responsables projets, aménageurs

- Aucun

Ouverture de la session de formation

1. Les étapes de la préparation à la négociation
   • La récolte des informations, la préparation pour identifier ses interlocuteurs
   • Stratégie commerciale de négociation
2. Développer son relationnel et sa communication
   • Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs
3. Appréhender les différents types d’interlocuteurs
   • Les propriétaires privés
   • Les marchands de biens
   • Les collectivités (Elus)
   • Les entreprises…
4. Maîtriser les techniques de négociation
   • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux
   • Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs
   • Mener un entretien téléphonique et obtenir un rendez-vous avec un propriétaire
   • Apprendre à communiquer de manière positive
   • Déjouer les pièges de la négociation
   • Les cinq phases de la négociation
   • Le « verrouillage » de la négociation
   • La conclusion et le suivi de l’entretien

Evaluation de fin de formation

- Formation dispensée en classe virtuelle

- Alternance entre aspects théoriques et échanges avec les participants

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- La participation à la formation nécessite l'utilisation un ordinateur équipé d'une caméra et d'un microphone et une connexion internet suffisante

- Les accès à la classe virtuelle seront adressés par mail aux participants

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’un émargement numérique par demi-journée

- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation

- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation

- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation

- Une attestation d'assiduité sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation